협상의 지름길
협상 전문가 스튜어트 다이아몬드의 이야기다.
그가 강의에 늦은 적이 있었다.
왕복 2차선 도로에서 고장 난 트럭이 차선 하나를 가로막고 있었기 때문이다.
게다가 나머지 차선에는 차들이 서로 대치하면서 비킬 생각을 하지 않았다.
마음이 조급해진 그는 차에서 내려 제일 앞에서 반대편 차들을 막고 경적을 울려 대는 택시로 성큼성큼 다가갔다.
그리고 운전사에게 다소 강압적인 어투로 말했다.
"꼭 그렇게까지 해야겠습니까?"
그러자 운전사는 몹시 못마땅한 얼굴로 그를 노려보았다.
그는 실수를 저질렀다는 사실을 깨달았다.
그는 즉시 나긋나긋한 말투로 웃으며 말했다.
"그러니까 제 말은……. 조금만 양보해 주시면 좋을 것 같아서 하는 얘기입니다."
하지만 운전사는 여전히 꿈쩍도 하지 않았다.
그는 운전사를 최대한 존중하는 말을 찾아야 한다는 결론을 내렸고,
간절한 눈빛으로 진심을 담아 말했다.
"아무래도 운전을 가장 전문적으로 할 줄 아는 분이 먼저 길을 열어 주셔야 할 것 같습니다."
운전사는 그제야 어깨를 으쓱하더니 차를 뺐다.
이 경험에 대해 그는 이렇게 말했다.
"상대방의 기분과 입장을 이해하는 게 얼마나 중요한지 알게 됐는가?
그 사람의 머릿속 그림을 그려 보는 것, 바로 원하는 것을 얻는 협상의 지름길이다."
-좋은생각 이천십오년 이월호 중에서